Barbara Liebermeister

Effizientes Networking

Wie Sie aus einem Kontakt eine

werthaltige Geschäftsbeziehung entwickeln

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Barbara Liebermeister

Effizientes Networking

Wie Sie aus einem Kontakt eine

werthaltige Geschäftsbeziehung entwickeln

Frankfurter Societäts-Medien GmbH

Frankenallee 71 – 81

60327 Frankfurt am Main

Geschäftsführung: Oliver Rohloff

2., überarbeitete Auflage

Frankfurt am Main 2015

ISBN 978-3-95601-181-8

Copyright

Frankfurter Societäts-Medien GmbH

Frankenallee 71 – 81

60327 Frankfurt am Main

Umschlag

Anja Desch, Frankfurt Business Media GmbH –

Der F.A.Z.-Fachverlag, 60327 Frankfurt am Main

Satz

Wolfgang Barus, Frankfurt am Main

Titelbild

© Robert Churchill/​gettyimages

E-Book-Herstellung

Zeilenwert GmbH 2016

Alle Rechte, auch die des auszugsweisen Nachdrucks, vorbehalten.

Inhalt

Cover

Titel

Impressum

Vorwort

Geleitwort

1 Erfolgreiches Kontaktmanagement: Das Rüstzeug

Kontakten erfolgt meist unstrategisch

Die 4 Todsünden des Kontaktmanagements

Die 10 Gebote für nachhaltiges Kontaktmanagement

Die Bedeutung von Kontaktmanagement heute

2 Hinter den Kulissen: Facebook, Xing und Co

Xingen Sie noch oder sind Sie schon erfolgreich?

Tipps für erfolgreiches Online-Networken

Testen Sie Ihre Online-Reputation

Unabdingbar: Die persönliche Begegnung

3 Von Mensch zu Mensch: Die Soft Skills

Von Soft Skills zu Key Skills

Nicht jeder tickt gleich: Ihre Wahrnehmung und Wirkung auf andere

Gute Nachrichten für alle, die ihre Netzwerkkompetenz optimieren wollen

Smalltalk: Die Kür der Kommunikation

Begeisterung: Überzeugen statt Überrumpeln

Körpersprache: Der erste Eindruck zählt

Eine Hand wäscht die andere

4 Das Training: Die persönliche Vermarktungsstrategie

Die Vorarbeit: Definieren Sie Ihre Position

Ich trau mich nicht: Ihr Selbstsicherheitstraining

Jetzt kann es losgehen: Der Trick mit dem Pitch

Ihr großer Auftritt: Die Pause

5 Das Warm-up: Die Netzwerkanalyse

Zielen: So treffen Sie ins Schwarze

Das Zünglein an der Waage: Ihre mentale Einstellung

S.M.A.R.T.: Zielsetzung mit System

Netzwerkanalyse konkret

Priorisieren bringt Zeitersparnis

Exkurs: Türöffner suchen – Torhüter überwinden

6 Ab in die Praxis: Vorgehen mit System

Wie erkenne ich den wertvollen Kontakt?

Gezielte Vorbereitung für Veranstaltungen

Strategische Kontaktpflege und -hygiene

Jetzt kann es losgehen: Die Summary für Ihren Kontakterfolg

7 Gewusst wie: Die feinen Unterschiede

Networken in anderen Ländern: Kulturelle Unterschiede

Der kleine Unterschied: Frauen und Männer

Visitenkarten als Karrierebeschleuniger

Netzwerktreffen: Das Gefühl für die richtigen Kontakte

Schlagfertigkeit: Treffer gekonnt setzen

8 Von der Pflicht zur Kür: Business Relationship Management (BRM)

Das Geheimnis der Spitzenunternehmen

Mit dem richtigen Netzwerk zum Kunden

Meine Erfolgsformel

Die Conclusio: Kontakte sind auch Menschen

Der Unterschied zum Customer Relationship Management (CRM)

Exkurs: Lobbying im BRM

Fazit: BRM hat viele Facetten

9 Aus der Praxis: Erfolgreiche Unternehmer berichten

Nachwort

Danksagung

Anmerkungen

Literatur

Die Autorin

Vorwort

Liebe Leserinnen und Leser,

wodurch zeichnet sich ein guter „Netzwerker“ aus? Welche Eigenschaften befähigen Menschen, wie von selbst mit anderen ins Gespräch zu kommen?

Sicher haben Sie sich diese Fragen schon öfter selbst gestellt, vielleicht im Anschluss an eine Veranstaltung oder mit Blick auf ein besonderes Kontakttalent in Ihrem Bekanntenkreis.

Meine pragmatische Antwort: Es sind ganz selbstverständliche und naheliegende Verhaltensweisen, die uns für einen anderen und andere für uns einnehmen. Ehrliches Interesse, Wertschätzung und Respekt sind die unverzichtbare Basis erfolgreichen und professionellen Networkings.

Umso erstaunlicher ist, dass die reichlich vorhandene Ratgeberliteratur zum Thema Kontaktpflege sich eher mit theoretischen Fragen beschäftigt. Dabei sind es gerade die zwischenmenschlichen Faktoren des Kontaktmanagements, die sich in der Praxis als zielführend erweisen.

Mit einer von Wertschätzung geprägten Kommunikation können Sie eine Brücke zu den meisten Menschen schlagen. Dazu gehört auch, dass Sie sich selbst zwar interessant präsentieren, aber nicht in den Vordergrund stellen. Hier die richtige Balance zu finden, erfordert Übung und Fingerspitzengefühl. Nehmen Sie sich die Zeit für die Entwicklung dieser Fähigkeit, denn sie ist entscheidend für Ihren beruflichen und privaten Erfolg.

Mit diesem Buch möchte ich Sie mit strategischen Tipps und zahlreichen eigenen Erfahrungen auf dem Weg zum professionellen Networking begleiten. Und noch etwas: Haben Sie Spaß beim Kontakten! Denn nur so können Sie unverkrampft auf andere zugehen und in Zukunft auf jeder Veranstaltung Ihr Netzwerk und Ihr Leben nachhaltig bereichern.

Denn wie heißt es bei Wilhelm von Humboldt so treffend: „Im Grunde sind es doch die Verbindungen zu Menschen, welche dem Leben seinen Wert geben.“

Barbara Liebermeister

Geleitwort

Wer spürt sie nicht, die zunehmende Beschleunigung in unserer Gesellschaft. Fast täglich lesen wir von Innovationen, und Wissenschaftler sagen voraus, dass die Innovationsgeschwindigkeit noch weiter zunehmen wird. Die Digitalisierung der Kommunikation und Wirtschaft verändert traditionelle, klassische Strukturen und unsere Verhaltensmuster. Google, Facebook, Amazon, Ebay und andere Internetunternehmen bestimmen unseren Alltag und unser Miteinander. Freundschaften pflegen wir über Social Communities, Geschäftskontakte über E-Mail und Business-Netzwerke wie LinkedIn oder Xing.

Je mehr ich diese schönen neuen Möglichkeiten unserer digitalisierten Welt nutze, desto öfter frage ich mich, wie sie unsere Gesellschaft und das soziale Miteinander beeinflussen. Hat sich die Qualität meiner persönlichen Kontakte oder meiner Geschäftskontakte verbessert? Immer wenn ich mit Freunden und Kollegen darüber spreche, wird deutlich, dass die Quantität der Kommunikation extrem zugenommen hat. Die Masse an E-Mails, SMS, Messages, Tweets oder Posts, die wir täglich versenden und empfangen, und die Fülle an Informationen lässt sich kaum mehr verarbeiten. Und es ergibt sich für mich der Eindruck, dass die Qualität der Kommunikation mit zunehmender Quantität abnimmt.

Unsere zwischenmenschlichen Beziehungen werden immer oberflächlicher und unverbindlicher. Der gute alte Geschäftsabschluss per kaufmännischen Handschlag ist Geschichte, Verträge werden oftmals nicht eingehalten. Trotz guter Stimmung nach einem intensiven Meeting hört man nie wieder etwas voneinander, selbst auf E-Mail-Nachfragen kommt häufig keine Antwort. Mein Fazit: Die digitalen Kommunikationskanäle helfen nur bei gefestigten, gewachsenen Geschäftsbeziehungen.

Wie entwickelt man gefestigte Geschäftsbeziehungen, wie schafft man mehr Verbindlichkeit in einer Zeit virtueller Unverbindlichkeit? Barbara Liebermeister gibt eine einfache Antwort auf diese immer drängendere Frage: „Fange bei Dir selbst an.“ Das Buch hat mir eine neue Perspektive vermittelt. Es geht mir nicht mehr darum, bei dem Wettbewerb um möglichst viele Geschäftskontakte mitzumachen, sondern darum, nach den wahren, den echten Kontakten zu suchen und diese aufzubauen und zu pflegen. Barbara Liebermeisters Konzept kostet Energie und Vorleistung, aber wer es ernsthaft praktiziert, für den zahlt es sich aus, denn so wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus.

Burkhard Köpper

Partner, TME AG

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