Die Autoren:

YUAN Kang Han leitete verschiedene internationale Projekte bei BMW, General Motors, Valeo und Bosch mit Schwerpunkt Einkauf und Lieferantenentwicklung China. Seit über 20 Jahren berät, trainiert und unterstützt er deutsche Unternehmen bei deren Gründung von Tochterunternehmen, Controlling-Aktivitäten der Niederlassungen, Lieferantenentwicklung-, Qualitätsicherungs-, Einkaufs- und Verhandlungsaktivitäten in China, hauptsächlich in den Bereichen Automobilbau, Maschinenbau, Elektrik, Elektronik. Zahlreiche Veröffentlichungen. Kontakt: contact@gtec.asia

Peter KRUSE lebt seit 2007 in Shanghai/China. Er arbeitet dort als evangelischer Pastor für die Deutschsprachige Christliche Gemeinde (www.dcgs.net), als Projektmanager HR Seminare in der AHK Shanghai und als Coach und Familientherapeut bei Bosch Shanghai. Die Zielgruppe der Expats in Shanghai (auch in Suzhou, Nanjing, Guangzhou und HCMC (Saigon) steht im Mittelpunkt seiner beratenden und geistlichen Tätigkeiten. In Deutschland war Peter Kruse als Ortspastor in einer Hamburger Gemeinde tätig, an der Universität Hamburg und als Leiter des Kirchlichen Dienstes in der Arbeitswelt in der damaligen Nordelbischen ev. luth. Kirche tätig.

CHINA BUSINESS –
aktuell und kompakt

YUAN Kang Han
Peter KRUSE

Leseprobe

Bibliografische Information:

Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie, siehe http://dnb.ddb.de.

Dieses Werk ist urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte, auch die der Übersetzung, des Nachdrucks und der Vervielfältigung des Buches, oder Teilen daraus, sind vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form (Fotokopie, Mikrofilm, oder ein anderes Verfahren), auch nicht für Zwecke der Unterrichtsgestaltung, reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

© 2016 GTEC Verlag Shanghai

Internet: www.gtec.asia

GTIN & ISBN 978 - 3-939366 - 13-3

Vorwort zur 1. Auflage

Die 1. Auflage wurde im Jahre 1999 vom Springer Verlag mit dem Titel „Erfolgreich in China“ veröffentlicht, einige Jahre später erfolgreich vom Hanser Verlag als Taschenbuch und auch als Hörbuch. Der China-erfahrene Autor Karlheinz Zuerl beschreibt seine jahrelang gesammelten Erlebnisse und Erfahrungen gut strukturiert und daher für an China interessierte Leute interessant und informationsreich gestaltet.

Vorwort zur 2. Auflage

Der Hanser Verlag hat viele Jahre später alle Rechte an den GTEC Verlag übergeben. China unterliegt in der Gesellschaft als ich im geschäftlichen Bereich permanent Veränderungen. Da die Gefahr des Veralterns zu groß ist, hat der GTEC Verlag entschieden nunmehr ab der 2. Auflage Ebooks auf den Markt zu bringen und diese zu pflegen und mindestens zweimal im Jahr zu aktualisieren. Die 2. Auflage von den Autoren YUAN Kanghan und Peter KRUSE liegt nun als PDF-Datei vor.

Angesichts der immer rascher voranschreitenden Globalisierung sind deutsche Unternehmer und Arbeitnehmer einem wachsenden Innovationsdruck ausgesetzt. Der Aufbruch zu neuen Märkten geschieht oftmals durch Anpassung an die modernen weltwirtschaftlichen Rahmenbedingungen und Kulturen. Besondere Herausforderungen erwachsen aus der hohen Wettbewerbsfähigkeit Chinas. Deutsche Firmen zeigen zusehends Interesse an Investitionen in diesen Markt, einige größere Firmen sind dort bereits seit Jahren aktiv. Kleinere oder mittlere Unternehmen entscheiden sich nur zögernd für China, sei es aus Furcht vor Fehlinvestitionen, dem Kultursprung, der Entfernung oder mangels Kenntnissen dieses Marktes und seiner besonderen Bedingungen. Attraktive Förderinstrumente sowie aktuelle Informationen in Form dieses E-Buches liegen vor, um das Risiko zu minimieren.

Das E-Buch bietet alles Wissenswerte über die oftmals unterlassene Vorbereitung von Mitarbeitern und Unternehmern sowie erfolgreiche zielgerichtete Kontaktaufnahme in China. Aufbau und Pflege der notwendigen Beziehungen zu Chinesen durch Kulturkenntnisse werden erläutert. Grundlagen für erfolgreiches Verhandeln und Verkaufen, wie Vertragsgestaltung, Zeitrahmen und versteckte Botschaften, runden die Kapitel ab.

China, so groß wie Europa, geographisch und wirtschaftlich sehr unterschiedlich, hat viele Provinzen und unzählige Kulturen. Es ist daher verständlich, dass vor Stereotypisierungen gewarnt werden muss.

Shanghai, im Juni 2014

YUAN Kang Han

Peter KRUSE

Vorwort zur 3. Auflage

Die 3. Auflage wird auf Kundenwunsch vom GTEC Verlag nun auch als Ebook Epub- und Mobi-Format veröffentlicht und völlig überarbeitet. Wir bemühen uns unsere hier zusammengefassten strukturierten Erfahrungsberichte für jeden Leser interessant zu gestalten. Unsere Empfehlungen basieren darauf, jedoch haben wir darauf verzichtet alle auf den Markt befindlichen Adressen und Firmen aufzulisten, sondern nur einen oder zwei davon ausgewählt.

Wir erheben somit keinen Anspruch auf Vollständigkeit, sondern bieten Anregungen sich zu diesem spannenden Thema China Business selbst in Ihrem Gebiet tiefer zu beschäftigen. sind Sollten Sie jedoch feststellen, dass Sie etwas vermissen oder ausführlicher dargestellt haben möchten oder Verbesserungsvorschläge haben, oder einfach unsere Arbeit loben möchten, bitte nehmen Sie mit uns Kontakt auf.

Shanghai, im Oktober 2016

YUAN Kang Han

Peter KRUSE

Alle Provinzen sowie im Buch beschriebenen Gebirge und Meere:

Alle im Buch beschriebenen Städte und Flüsse:

1 Einleitung

China wird mit 1,3 Mrd. Einwohnern, von denen 750 Mio. jünger als 30 Jahre sind, mit einem jährlichen Wirtschaftswachstum von 7 % in Zukunft der kaufkräftigste Markt der Welt sein. Diese Schlagzeile lässt aufhorchen.

Der Kampf um die besten Investitionsplätze hat längst begonnen. Die deutschen Marktanteile liegen zurzeit noch im unteren Bereich, während andere ausländische Investoren sich bis heute bereits mit über 100 Mrd. Dollar ihre Anteile gesichert haben.

Bild 1: Der Nachwuchs Chinas

Welche Schritte sind also für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse in China notwendig? Der erste Schritt liegt im Verständnis der asiatischen Kultur, deren Wurzeln in China liegen.

China unterscheidet sich von den anderen asiatischen Ländern. Zu den Unterschieden gehören u. a.

die innere Auseinandersetzung zwischen Kapitalismus und Sozialismus,

der interne Konflikt zwischen Entwicklungs- und Industrieland,

die Größe des Landes,

der Provinzpatriotismus,

die sehr langsam getroffenen Entscheidungen.

Geduld heißt auch zeitliches, verhandlungstechnisches und finanzielles Stehvermögen sowie Übernahme von Vorleistungen aller Art, z. B. Bereitstellen von Personal für Reisen und Marktbearbeitung. Erfahrene Agenturfirmen sind hier eine Alternative, falls Ihre personellen Ressourcen nicht ausreichen [1].

Tipp

GTEC (German Technology & Engineering Cooperation)

Es gibt eine preisgünstige Kooperationsplattform für mittelständische Unternehmen aus den Bereichen

Produkt- und Prozessentwicklung,

Prozess- und Qualitätsmanagement,

Automobilzulieferung,

Produktionsplanung und -optimierung.

Die Unternehmen treten dort nicht nur als Repräsentanzbüro auf, sondern bekommen professionelle Unterstützung im Vertrieb oder Einkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen.

Details siehe www.gtec.asia

Die Taktik der Chinesen bei Verhandlungen und die chinesische Mentalität sind für deutsche Geschäftsleute befremdend. Manche Verhandlungen wurden aufgrund mangelnden Vertrauens schon abgebrochen.

Nehmen Sie Anfangsversprechen nicht als Zusage. Wenn Ihnen ein Chinese sagt „Mei You Wenti“ heisst das nicht, es gibt keine Probleme, sondern die Probleme die es gibt, können in der Chinesischen Firma selbst gelöst werden. „Schauen wir mal“, wie Beckenbauer immer sagte, trifft die Verhaltensweise der Chinesen genauer.

Erfolgreich sind Geschäfte auf Basis schwer durchschaubarer Beziehungen (Guanxi). Geschäftliche Beziehungen aufzubauen erfordert Zeit, die personell schwach besetzte Unternehmen nicht haben. Jeder Mitarbeiter zählt und ist für einen längeren Auslandsaufenthalt nicht entbehrlich. Ohne permanente Anwesenheit ist Guanxi jedoch nicht zu verwirklichen, was oft zu Frust und Geschäftsabbrüchen führt.

2 Die ersten Schritte

2.1 Informationsbeschaffung

WAS ICH UNBEDINGT BEACHTEN SOLLTE

Um einen Einblick in Chinas Jahrtausende alte Kultur und in die sich daraus entwickelten Lebensbereiche zu bekommen, sollten Sie sich vor Ihrer ersten, organisierten Reise nach China umfassend informieren.

Wenn es Ihre Zeit erlaubt, nicht nur nach Beijing und Shanghai fahren, sondern bewusst in Städte der zweiten und dritten Kategorie reisen, dort ist das Leben anders und noch Chinesischer. Der Kontrast ist wichtig um beispielsweise die Arbeits- und Denkweise der Lieferanten oder die Transportzeiten zu verstehen und daraus die für den Geschäftserfolg richtigen Entscheidungen bei Verhandlungen treffen zu können.

Als Informationsquelle kann Ihnen außer dem Fachbuch oder der Fachzeitung, dem Fernseher und dem Internet auch Material der Germany Trade and Invest (ehemals Bundesstelle für Außenhandelsinformation) in Berlin/​Bonn oder der chinesischen Botschaft in Deutschland dienen (Adressen im Anhang).

Auf Ihrer ersten Reise nach China sollte Sie der für das Auslandsgeschäft zuständige Mitarbeiter begleiten. Lassen Sie sich vorher in jedem Fall von der in China örtlichen zuständigen Industrie- und Handelskammer bzw. von Fachverbänden und Vereinen beraten (Adressen, siehe Anhang). Diese führen von Deutschland aus regelmäßig Reisen nach China durch mit dem Ziel, marktunerfahrenen Unternehmern in Problemsituationen helfend und informierend zur Seite zu stehen. Bitten Sie darum, ihre individuellen Wünsche im Programmablauf unterbringen zu dürfen.

Auch das German Center in Shanghai und Beijing ist hier Ansprechpartner und gibt jedem deutschen Unternehmer eine praktische Einstiegsunterstützung.

Um das Visum kümmert sich bei Gruppenreisen der Reiseveranstalter, bei Einzelreisen muss es über das Konsulat der Chinesischen Botschaft in Berlin besorgt werden.

Geschäftsleute dagegen benötigen eine Einladung von Firmen. Beispielsweise schreibt die HR-Abteilung eine Einladung mit Namen, Passport-Nummer und Aufenthaltsdauer, unterschreibt und setzt gut leserlich (wichtig!) den roten Firmenstempel darunter. Mit dieser Einladung stellt das Generalkonsulat oder die Botschaft ein Business-Visum für die Dauer der Reise aus. Hierzu ist es üblich, ein paar Wochen mehr zu beantragen (maximal drei Monate), da ein Unfall- oder Krankheitsfall eingeplant werden muss, der die Ausreise verzögern kann.

Mangels Einladung oder aus Zeitdruck geben sich in der Praxis einige Geschäftsreisende mit einem Touristenvisa zufrieden. Von dieser illegalen Praxis ist abzuraten, da die Businessvisas jetzt viel einfacher und schneller als früher zu bekommen sind.

Seit Ende 2013 gibt es neue Vorschriften für Praktikantenvisas (Geschäftsvisa Kategorie F). Bisher wurden die von Deutschen Firmen sehr begehrten Studenten eingeflogen, ordentlich bezahlt und untergebracht. Damit ist es jetzt vorbei. Die Chinesische Regierung will den lokalen Arbeitsmarkt schützen, schließlich sollen die jährlich auf dem Arbeitsmarkt geschwemmten Millionen von Bachelors untergebracht werden.

Die Voraussetzungen für Shanghai sind mindestens zwei Jahre Berufserfahrung, für die Jiangsu-Provinz sind es drei Jahre, um ein Arbeitsvisum zu erhalten. Diese Vorschrift gab es schon seit langem, nun werden jedoch die eingereichten Lebensläufe und Referenzen danach geprüft. Zumindest in Shanghai dürfen die ausländischen Studenten keine Bezahlung erhalten und müssen umsonst arbeiten. In der benachbarten Jiangsu-Provinz darf noch bezahlt werden, aber wie lange noch?

Am Flughafen kann der Euro in Renminbi (RMB) umgetauscht werden. Mitzubringen sind gängige Kreditkarten als Geldreserve [1].

Beispiel

Deutsche Chinesische Kulturgesellschaft Berlin e. V.

Sie planen eine Reise nach Beijing, Xi’an, Wuhan, Chongqing und Shanghai. Vorgesehen sind außer der Anbahnung von Geschäftskontakten auch Empfänge und Stadtbesichtigungen. Dieser Verein veranstaltet in Zusammenarbeit mit dem Amt für auswärtige Angelegenheiten alljährlich eine spezielle Studienreise, um über die Sonderwirtschaftszonen zu informieren. Gleichzeitig werden auch bekannte Sehenswürdigkeiten Chinas besichtigt.

Siehe www.dckg.org

WIE VERHALTE ICH MICH?

Für Reisen in die Provinzen sind neben den empfohlenen Impfungen vorsorglich Moskitospray, Pflegemittel für trockene Haut und Lippen, ein Mehrzweck-Taschenmesser, Taschenwecker, Batterien und Speichermedien für Fotoapparat, Adapter für Elektrostecker, sowie Notizblock mitzunehmen.

Das Ergebnis der Informationsbeschaffung

Die Eindrücke der ersten Informationsreise sind oft maßgebend für eine Entscheidung über einen Markteinstieg. Sieht der Unternehmer Chancen für den Absatz seiner Produkte oder Dienstleistungen, wird er sich für eine bestimmte Region entscheiden, in welcher er diese anzubieten beabsichtigt.

Wer beim Durchreisen einzelner Provinzen aufmerksam die örtlichen Gegebenheiten registriert sowie in eventuellen Gesprächen mit der Bevölkerung deren Wünsche notiert, wird schnell Marktlücken entdecken. Diese liegen hauptsächlich im Bereich alternativer Energien, medizinischer Versorgung, Transport und Kühlung von Produkten, Hausbau und Installation sowie im Ausbau des Tourismus. Projekte auf Anfrage beim Autor.

Der Markteinstieg

Der nächste Schritt ist die Prüfung, ob die vorhandenen unternehmerischen und betrieblichen Größen und Strukturen den Markteinstieg unterstützen oder behindern. Oft finden Chefs kleinerer Unternehmen keine Zeit oder können ihre Firma nicht 14 Tage lang alleine lassen.

Die Markterschließung im unbekannten China ist langwieriger als im vertrauten Europa. Der chinesische Geschäftspartner erwartet zudem eine besonders intensive und nachhaltige Betreuung.

Die ausgewählten Mitarbeiter müssen intensiv geschult werden: Grundkenntnisse von China, gesellschaftlicher Strukturen und Geschäftsgepflogenheiten.

Die Teilnahme an einer Messe in China ist am Anfang über eine Messegemeinschaftsbeteiligung zu empfehlen. Der Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft „Auma“ veröffentlicht Broschüren über Gemeinschaftsbeteiligungen von Bund und Ländern (siehe Adressenverzeichnis). Aber auch hier muss der Unternehmer sich mit dem chinesischen Markt und der Mentalität beschäftigt haben.

Auf einen wichtigen Punkt möchten wir hier aufmerksam machen: Sie bereiten Ihren Messeauftritt in China gründlich und perfekt vor, haben genügend Visitenkarten verteilt und ebenso viele von den Messebesuchern erhalten. Sie freuen sich und fliegen wieder heim. Zuhause wartet das Tagesgeschäft. Ihre Berater haben Sie nur bis zur Messe unterstützt, danach sind Sie auf sich alleine gestellt. Um das Optimum aus einer Messebeteiligung herauszuholen müssen Sie den gleichen Zeitaufwand für die Nachbereitung wie für die Vorbereitung hineinstecken, sonst droht Verschwendung. Die neuen Kontakte müssen von Ihrem Vertrieb oder von einer in China ansässigen Beratergesellschaft auf Geschäftsrelevanz hin geprüft, kontaktiert und interviewt werden. Sie erhalten einen Report für die anstehenden fachlichen Gespräche. Kurzum, Sie brauchen Personal und Zeit für die Nachbereitung.

2.2 Die Finanzierung

Zu den Vorlaufkosten zählen nicht nur die zusätzlichen Personalkosten, sondern auch die notwendige intensive Informationsvermittlung über das eigene Unternehmen in englischer und chinesischer Sprache, die kostenlose Lieferung von Warenmustern, die Erstellung von Pilotanlagen, Gespräche vor Ort mit Geschäftspartnern und Bürokratie, Reisekosten und Betreuung der Geschäftspartner und Bürokraten für den obligatorischen Deutschlandbesuch, Ausbildung der chinesischen Führungskräfte in Deutschland sowie Messen und Ausstellungen in Deutschland und China.

Voraussetzung für die Finanzierbarkeit sind Sondierungsgespräche über Kredite mit der Hausbank.

Die Finanzierungsschwierigkeiten werden noch zunehmen, wenn die Geschäftskontakte positiv verlaufen. Die Gründung einer Vertretung, Kooperationsgesellschaft oder Verkaufsniederlassung steht an.

Entscheidend hierfür ist ein Businessplan, der die Grundlage für eine betriebswirtschaftliche Überzeugung liefert, ob das Engagement in China finanziell umgesetzt werden kann. Diese schriftliche Gründungsplanung umfasst alle Bereiche und Funktionen des Unternehmens und ist zudem ein Planungs- und Marketinginstrument. Die Banken brauchen den Businessplan zum Überprüfen der Geschäftsidee, ob diese wirtschaftlich tragfähig ist. Sie analysieren Stärken und Schwächen, erkennen Chancen und Risiken, bevor sie entscheiden, ob sie sich als Kapitalgeber mit Krediten engagieren.

Eine Zusammenarbeit mit Unternehmen gleicher Größe und ähnlicher bzw. ergänzender Dienstleistungs- oder Produktpalette reduziert die Vorlaufkosten und sichert internationale Wettbewerbsfähigkeit im In- und Ausland. Dies ist beim Aufbau eines Informationsnetzwerks ebenso zu berücksichtigen wie obige Informationsquellen.

WAS ICH UNBEDINGT BEACHTEN SOLLTE

Weitere Kosten sind die Gefälligkeiten, die in der asiatischen Geschäftspraxis erwartet werden (der Deutsche würde „Werbegeschenke“ sagen). Der deutsche Geschäftsmann muss diese Spielregeln beachten und mitspielen oder ganz auf das Chinageschäft verzichten.

Beispiel

Firmengemeinschaftsbüros

Erfolgsbeispiele sind Firmengemeinschaftsbüros und Firmenpools gleicher Interessen und Ziele in China. Die Koordination und Finanzierung unterstützt das Bundesland. Letztere kennt die Asienprofis vor Ort, so dass hier die Möglichkeit besteht, zu fragen, ob es asienerfahrene Unternehmen gibt, die unerfahrenen helfen, z. B. in Form von Überlassung eines Verkaufsbüros. Siehe beispielsweise www.gtec.asia und http://www.wk-intersales.com.

Die Finanzierung läuft meist über die Hausbank. Diese Bank ist durch das Aktivvermögen (Besitz und Anlagegüter) abgesichert und vergibt Kredite. Die Hausbank wird für eine Kreditaufnahme nicht nur einen ausführlichen Businessplan (siehe Anhang), sondern auch zusätzliche Sicherheiten verlangen (Haftung des Privatvermögens oder Lebensversicherungen).

Bei Neugründungen ist das Eigenkapital über Chinesische Banken nicht finanzierbar, da nicht erlaubt. Deshalb bieten professionelle Beteiligungsgesellschaften eine Alternative zu fremdfinanzierten Projekten, indem sie mit ihrem Risikokapital das Eigenkapital zur Verfügung stellen.

Beachten Sie, das bezieht sich auf WFOEs. Keine Bank möchte gerne Joint-Ventures finanzieren.

Das Personal und die Personalkosten sind bei Neugründungen und Markteinstieg ein nicht zu unterschätzender Aspekt in der Finanzierung und ein komplexes Thema (siehe hinten). Vorab nur soviel: Führungsstrukturen sind in China top-down. Mein Tipp daraus, immer erst die Nummer 1 einzustellen. Das kann ein Chinese oder ein Ausländer sein, es ergeben sich Vor- und Nachteile.

Die Firma benötigt zusätzliche Fachleute und Führungskräfte mit Auslandserfahrung. Diese Führungskräfte müssen die angebahnten Kontakte weiterentwickeln und die Firma nach außen vermarkten. Hierzu sind Produkt- und Unternehmens- sowie „Corporate-Identity“-Kenntnisse der deutschen Firma und Geschäfts- und Gesellschaftskenntnisse in China notwendig sowie eine permanente Anwesenheit als Vermittler zwischen der deutschen und der chinesischen Firma.

Beispiel (Stand September 2014)

Deutsche Banken in China

Die deutsche Banken verfügen hier zum Teil als Niederlassungen mit eigener Filiale (z. B. Deutsche Bank), oder Niederlassungen mit RMB-Lizenz (z. B. Nord-LB, Commerzbank), oder Repräsentanzbüros (z. B. Landesbank Baden-Wuerttemberg, Landesbank Hessen). Ihre Angebote, Details siehe Internet:

Profitable Kapitalanlagen, Projektfinanzierungs- und Investitionsservice für China, kostenlose Vermittlung von kostengünstiger finanziellen Unterstützung von Finanzunternehmen bei der Abwicklung und Absicherung von Klein- und Großprojekten (Automobilbau, Maschinenbau, Energieversorgung, Umweltschutz, High Technology) mit chinesischen Unternehmen (privat oder staatlich).